直销人员胜任力研究

【摘要】随着市场经济的发展，直销业在世界范围内，得到了迅速发展。2001年11月，中国加入世界贸易组织的时候，在签订的议定书中，有关于三年后对“无固定地点的批发或零售服务”做出取消“市场准入限制”和“国民待遇限制”的承诺和制定符合中国具体承诺以及中国在服务贸易总协定项下义务的、关于无固定地点销售法规的承诺[1]。随着浙江大学新设直销系，南京大学新设直销研究中心，直销在中国逐渐将成为了一门热门的学科，随着直销在中国的迅速发展，直销人员的不断增加，提高直销人员的能力，打造高素质直销人员团队已经成为这个行业所面临的一个刻不容缓的问题了。本研究从现实出发，以直销从业人员为研究对象，通过文献资料分析法、行为事件访谈法、问卷调查法等，围绕直销行业人员的岗位特点和工作内容，系统考察和研究了直销人员所必须具备的能力和素质，构建出直销人员的胜任素质模型，以期为优秀直销人员的培养提供参照，同时可以促进直销人员的自我成长;为直销人员的培训与资格鉴定提供了一定的标准，最终促进直销行业的发展[2]。本研究获得的主要研究结论如下：（一）构建出直销人员胜任力模型。本研究的核心以及研究目标就是构建直销人员胜任力模型，在围绕直销行业人员的岗位特点和工作内容，系统考察和研究了直销人员所必须具备的能力和素质后，通过文献资料分析法、行为事件访谈法、问卷调查法，最终构建了直销人员胜任力模型，包括关系建立、专业知识、高效领导、积极态度、个性特征、意志品质、成就导向等7个胜任力指标，以及它们包含的共34个胜任力指标。（二）编制了《直销人员胜任力指标调查问卷》。在经过文献资料分析和行为时间访谈后，根据所得到的资料，编制了《直销人员胜任力指标调查问卷》，对259名直销人员进行了问卷调查。调查结束后，运用SPSS17.0统计软件，对根据问卷所得数据进行了探索性因素分析，共提取了7个公共因子，并通过检验证明了问卷具有较高的信效度。（三）探讨了直销人员胜任力模型在人力资源管理中的应用。根据所得到的直销人员胜任力模型，探讨了其在直销人员选拔、培训等人力资源管理领域的应用，并提出了相应的建议，对提高直销人员的能力，打造高素质直销人员团队有着一定的现实意义。
【作者】王梓涵；
【导师】张光旭；
【作者基本信息】鲁东大学，应用心理（专业学位），2014，硕士
【关键词】胜任力模型；直销人员；人力资源管理；

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