消费者学习对回报计划参与意愿的影响研究

【摘要】在目前信息无处不在的背景下,企业的营销重点从专注于产品到注重客户的维持与保留,只要客户在,企业就有产生利润的来源。回报计划作为目前被广泛应用的一种客户关系管理手段,正在渗透到消费者生活的方方面面,同时由于这种方式越来越多的被采用,为了能够保持它所带来的竞争优势,一些行业实施的回报计划形式正在发生变化。由最初的单一企业的积分累积与兑换,到现在的多企业积分多企业兑换,回报计划的实施提供给消费者获得其重复购买奖励以更多的选择渠道与选择范围。这些形式灵活多变的回报计划是否会引起消费者较深入的学习行为,如果有学习行为的存在,在回报计划广泛使用的背景下,它们又是如何对消费者的回报计划参与意愿产生影响的,这些问题需要进一步探讨。本文在文献阅读与观察实际现象的基础上,提出了基于消费者自我相关性感知视角的学习行为与参与意愿之间的关系模型,选取信用卡积分计划作为累积或兑换渠道多样性的回报计划作为研究背景。通过文献整理与消费者访谈形成了调研问卷,通过调查问卷的形式进行数据的收集与分析,进而作为对所提出的理论模型的实证检验。本文使用结构方程模型对数据进行分析,使用的软件为AMOS17.0。本文的数据分析结果表明,消费者在接触回报计划的过程中存在包含搜寻努力、受到外界影响、从先前经验获得信息的学习行为；与只存在消费者学习与参与意愿的模型相比,从自我相关性感知视角建立的消费者学习行为与回报计划参与意愿的关系模型的拟合度良好；在消费者学习的适应阶段,消费者的回报计划参与意愿主要受其关于回报计划的自我相关性感知影响；在消费者学习的发展阶段,其受到的外界影响变得不显著,自我相关性感知与通过学习获得的回报计划知识同时对参与意愿产生影响。本文从理论上分析了在回报计划广泛应用的背景下,基于消费者自我相关性感知视角的消费者学习行为与回报计划参与意愿之间的关系。根据研究结果,企业可以对消费者所处不同学习阶段进行区分识别,配合网络、通信等沟通工具的运用,对具体学习阶段消费者进行特定回报计划信息的宣传,包括回报计划一般知识的短信邮件宣传、特定优惠活动的微信、网页宣传等。企业实施有针对性的营销活动,可以在提高消费者信息获取效率的同时,降低企业的营销成本,管理成本。本文的研究结论扩展了关于从消费者视角理解回报计划有效性的相关研究,也为企业提高客户回报计划参与率进行有针对性的营销活动提供了可以参考的管理建议。
【作者】奚洋；
【导师】行金玲；马军平；
【作者基本信息】西安工业大学，企业管理，2014，硕士
【副题名】基于自我相关性感知视角
【关键词】回报计划；消费者学习；自我相关性感知；参与意愿；

【参考文献】
[1]梁瑜.地铁列车轴承故障诊断及在途诊断系统研究[D].北京交通大学,2014.
[2]赵斯达.生态翻译学视角下的外国公开课字幕翻译[D].北京第二外国语学院,翻译（专业学位）,2013,硕士.
[3]赵晓龙.酚类污染物的纳米电化学传感器研究及监测应用[D].北京工业大学,2014.
[4]潘芸.hDⅡ1~(ext)-Fc融合蛋白在CHO-S细胞的表达纯化与初步鉴定[D].安徽大学,微生物学,2014,硕士.
[5]黄稳军.基于应力波传播理论的粘弹性材料特性研究[D].武汉理工大学,车辆工程,2004,硕士.
[6]周晓晶.构建在线学习型词典的互动模式[D].厦门大学,英语语言文学,2014,硕士.
[7]李继才.土锚钢板桩结构计算分析研究[D].河海大学,结构工程,2004,硕士.
[8]孙雅静.基于超声导波的管道腐蚀检测技术研究[D].北京化工大学,控制科学与工程,2013,硕士.
[9]叶丽莉.EDI用于处理含有机酸废水的研究[D].河北工业大学,化学工艺,2013,硕士.
[10]郭聃.长白山植被垂直带地形控制机制研究[D].东北师范大学,地图学与地理信息系统,2014,博士.
[11]张小飞.大型综合医院护理单元环境舒适性研究[D].长安大学,建筑设计及其理论,2013,硕士.
[12]陈永平,杨思春,苏新.横向合成背景的面向对象概念格的生成[J].江汉大学学报(自然科学版),2015,01:35-40.
[13]蔡翔.全球信息贫富差距依然悬殊——从“失落的链路”到“数字鸿沟”所想到的[J].现代电信科技.2002(05)
[14]赵一丹,何展翔,郑求根,赵志.时频电磁法含油气有利区预测在T盆地的应用[J].石油地球物理勘探,2014,S1:228-232+10.
[15]卢友东,宋涛.实施客户关系管理,提升企业核心竞争力[J].价值工程,2004,01:82-85.
[16]黄拓荫.电针结合耳压治疗胃肠实热型单纯性肥胖症的临床观察[D].广州中医药大学,针灸推拿学（专业学位）,2013,硕士.
[17]顾威,李兴源,王渝红,穆子龙,魏巍.UPFC对风电场次同步谐振的抑制作用[J].电力系统自动化,2010,08:101-105.
[18]谭李岚君.对外汉语教学语境中的谚语元素[D].苏州大学,汉语国际教育（专业学位）,2014,硕士.
[19]黄燕凤.区域旅游目的地品牌建设评价与提升研究[D].江西财经大学,旅游管理,2013,硕士.
[20]乔振伟.关于艺术家创作个性的思考[D].青岛大学,美术学,2013,硕士.
[21]李志卿.基于轮廓查询的实体排序算法的研究[D].东北大学,计算机应用技术,2010,硕士.
[22]谢银辉.智能抛光方法去除特性及控制技术研究[D].厦门大学,仪器仪表工程,2014,硕士.
[23]余凤琼.内隐和外显负性情绪对反应抑制的影响及其神经机制研究[D].安徽医科大学,神经病学,2013,博士.
[24]袁中友.厄尔尼诺和拉尼娜事件与广东省干旱关系探讨[D].华南师范大学,自然地理学,2004,硕士.
[25]沈健.江苏内河船员适任性模糊综合评价及运用[D].大连海事大学,交通运输工程,2012,硕士.
[26]刘枫.风力发电机塔身清洗机器人设计与研究[D].哈尔滨工业大学,机械设计及理论,2013,硕士.
[27]陈德琳.基于旅游资源可达性的公路网络优化方法研究[D].哈尔滨工业大学,交通运输规划与管理,2013,硕士.
[28]何松.初中生情感信号认知的区域特点研究[D].南京师范大学,发展与教育心理学,2012,硕士.
[29]祁淑宇.余额宝存在的风险及对策研究[D].内蒙古大学,金融,2014,硕士.
[30]顾海萍,姚志远,张桃香,汪海珍,吴建军,徐建明.SherlockMIS系统鉴定土壤中大肠杆菌O157∶H7的研究[J].土壤学报,2014,01:200-205.
[31]姚荣洁.中国“高学历失业”问题研究[D].吉林财经大学,政治经济学,2014,硕士.
[32]施敏杰.石墨烯在离子液体电解液中电化学性能的研究[D].兰州理工大学,材料学,2014,硕士.
[33]路艳丽.欧洲中央银行货币政策的难题与出路[D].燕山大学,政治学理论,2014,硕士.
[34]马景涛.通信信号调制模式识别与特征参数估计[D].西南交通大学,通信与信息系统,2013,硕士.
[35]王峰波.Livin、Survivin和Ki-67蛋白在胆囊腺癌组织中的表达及临床意义[D].南方医科大学,临床医学,2012,硕士.
[36]马晓琴.牦牛杂交不育基因Prdm9的研究[D].西南民族大学,动物遗传育种与繁殖,2014,硕士.
[37]刘莹莹.历史的深沉思索与文化的多维透视[D].华侨大学,中国语言文学,2014,硕士.
[38]李威.非线性抛物方程新混合元格式的高精度分析[D].郑州大学,计算数学,2013,硕士.
[39]黄群锋.PTK7在食管鳞状细胞癌中的表达及临床意义[D].南方医科大学,肿瘤学,2012,硕士.
[40]胡晋明.风障控制物料堆粉尘颗粒扬起的数值模拟及应用[D].东华大学,环境工程,2004,硕士.
[41]刘明.亚甲基四氢叶酸还原酶基因C677T和A1298C位点多态性与山西人群非综合征性唇腭裂的相关性研究[D].山西医科大学,口腔临床医学,2013,硕士.
[42]张磊.基于载荷测试的轮转印刷机输料系统物理仿真[D].北京印刷学院,机械电子工程,2013,硕士.
[43]陈小虎.体育陪同口译的特点及策略探析[D].广东外语外贸大学,翻译（专业学位）,2014,硕士.
[44]曹庆贺.基于.NET的电子文档管理系统的设计与实现[D].山东大学,计算机软件与理论,2012,硕士.
[45]万伟.基于嵌入式多核环境下的应用级软件性能监控的研究[D].华中科技大学,计算机技术,2013,硕士.
[46]梁明慧.我国离岸服务外包中的商业秘密保护研究[D].西南大学,民商法学,2014,硕士.
[47]何昆.爆炸喷涂碳化钨粉末及其涂层性能的研究[D].大连海事大学,材料工程,2014,硕士.
[48]陈君亮.罗库溴铵对大鼠正常或损伤面神经与肢体神经肌接头突触前膜乙酰胆碱量子式释放的影响[D].复旦大学,麻醉学,2012,硕士.
[49]高兰.携手进入下一代通信网络——参加第24届AIC大会会议报告[J].电信网技术.2001(01)
[50]罗国强.W-Mo-Ti-Mg系波阻抗梯度飞片材料的准等熵压缩特性[D].武汉理工大学,材料学,2004,硕士.