建议者权力类型对建议采纳的影响机制

【摘要】自从决策者-建议者系统（JAS）在1995年被Sniezek提出后，关于建议采纳的研究就在决策领域获得了广泛关注。建议采纳是指决策者通过参考他人的意见最终形成决策的过程。决策者的建议采纳主要有四个影响来源：建议者和决策者特征、建议特征、任务特征和建议附带物，其中关于建议者的权力特征的研究多从权力大小出发。本研究从权力的亲社会型和离社会型分类，采用JAS范式，以认知失调理论为基础，借助社会交换理论和保护动机理论探讨建议者权力类型对决策者建议采纳的影响机制。并从认知失调的角度继续深入研究了建议采纳的结果变量——认知失调和满意度。本研究包含两个相对独立但形成互补的实验，实验一（N=289）是在实验室中以学生为被试，通过情境启动的方式对被试进行分组；研究二（N=356）是以公司组织为背景，将整个实验程序设计成问卷的方式，通过直接测量上级的权力类型对被试进行分组。研究二是为了确定实验一结果的生态效度。研究结果表明，建议者拥有亲社会权力时（亲社会权力组），个体是因为对建议者的信任才采纳意见的，而建议者拥有离社会权力时（离社会权力组），个体是因为对建议者存在恐惧情绪，这种差异进一步导致了个体在认知失调和满意度上的不同。亲社会权力组个体不会产生认知失调并对决策结果更满意，离社会权力组个体则会形成高认知失调和低满意度。在建议者不知道最终决策结果（不知情）的情况下，如果建议者使用亲社会权力基础，个体的认知失调不会发生显著变化；如果建议者使用离社会权力基础，相对于建议者知道最终决策（知情）的情况下，个体的认知失调会明显降低并且与建议者拥有亲社会权力组的个体没有差异。在建议者是否知道最终决策的两种情况下，实验一和研究二在满意度变化上得出了不同结论，实验一的结果与假设相符，即亲社会权力组个体满意度变化不明显，离社会权力组个体满意度显著提升；研究二得出了和预期不一致的结论：亲社会权力组个体满意度显著降低，离社会权力组个体满意度保持不变。文中对此现象作出了可能的解释：被试差异、个体需要的满足和对威胁的报复。文章还讨论了所得结果的意义和未来研究。
【作者】黄彩云；
【导师】段锦云；
【作者基本信息】苏州大学，应用心理学（专业学位），2014，硕士
【关键词】建议采纳；亲社会权力；离社会权力；认知失调；

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