中小企业销售人员差别激励因素研究

【摘要】改革开放以来，中小企业对我国经济持续增长和整个社会的不断发展做出了巨大贡献。伴随着经济体制改革的不断深入，市场营销活动对于中小企业来说非常重要，销售人员逐渐成为中小企业必不可少的人力资源。可中小企业的销售人员跳槽过于频繁，企业付出了巨大的人力资源管理成本。目前，不管是在理论还是实践上对中小企业销售人员激励因素研究都没有形成系统，将销售人员区别对待，实行差别激励更是少之又少。本文在对我国中小企业销售人员激励的现状进行了初步调查和分析基础上，总结了我国中小企业销售人员激励存在主要问题，并对其进行了简单的原因分析。本文在研究过程综合运用了描述性统计、因子分析、方差分析、相关分析统计方法，主要是去研究了中小企业销售人员对各类激励因素重要性和总体满意度情况。对各类型激励因素重要性研究结果显示：薪酬型激励>情感与文化型激励>绩效考核型激励>培训型激励，具体激励因素重要性前几位排序分别是提成、成长晋升空间、人际关系、领导的工作支持。并且进一步分析了不同个体特征的销售人员对激励因素重要性、总体满意度是否有显著性差异。根据文章的理论综述，构建出了中小企业销售人员激励因素模型，由实证研究结果对模型进行了修改，为中小企业激励机制建立提供了理论上的支持。因此对中小企业管理者来说，应以薪酬型激励和情感与文化型激励为主，且各类激励因素不可完全抛开，实施差别激励，真正了解销售人员正需求，提供有效的激励方式。本文的创新之处是对中小企业销售人员需要问题进行了深入研究，而且现阶段对中小企业销售人员激励因素实证研究较少，本文丰富了这方面理论。通过因子分析将激励因素分为四类，且命名为薪酬型激励、培训型激励、绩效考核型激励、情感与文化型激励，有效避免了对具体激励因素进行独立研究，为后文继续研究提供了基础。研究了不同个体特征：性别、年龄、学历、行业、销售经历、月收入对其激励因素存在显著性差异，并且简单研究了个体特征的交互作用对激励因素的影响，比如性别与年龄的交互作用对激励因素的作用，提出了中小企业销售人员差别激励因素分析框架。并且根据各类激励因素有针对性提出了几种组合激励方式，做到对销售人员实行差别激励。
【作者】刘小良；
【导师】王莹；
【作者基本信息】吉林大学，企业管理，2014，硕士
【关键词】中小企业；销售人员；激励因素；激励类型；

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