沈阳机床股份有限公司销售模式创新研究

【摘要】近年来，随着机床行业的不断发展，机床销售前景广阔。但是与此同时，生产机床的企业也越来越多，整个行业的竞争日趋激烈。从上个世纪90年代末4S店概念被引入中国，从此制造企业的销售模式开始发生天翻地覆的变化。但是，目前4S店的销售模式在汽车制造行业发展的较为完善与迅速，而对于机床行业这一重要的制造业领域来说，国内的大多数机床生产企业仍然停留在由代理商直接进行销售的传统模式。基于上述情况，本文以沈阳机床股份有限公司为基点来分析目前机床行业销售的现状以及其公司自身的销售模式创新。本文首先简要介绍了目前国内外关于销售模式的一些相关理论与研究现状，这些理论为本论文所探讨的沈阳机床股份有限公司销售模式的创新提供理论依据与借鉴。之后对沈阳机床股份有限公司的销售模式现状进行了分析，分别从沈阳机床股份有限公司的总体概况、销售概况、销售模式现状以及其外部销售环境进行论述，并提出了目前我国机床行业的发展前景以及机床销售所面临的困境。本论文又进一步阐述了沈阳机床股份有限公司销售模式的创新与优化，对新销售模式的构建原则与具体的实施进行了描述，为沈阳机床股份有限公司的销售模式构建完整的新框架。本论文还分别从组织运营管理、财务管理、数字化管理、人力管理以及绩效评价这几方面，阐述沈阳机床股份有限公司为保障新销售模式的实施需要采取的措施。通过分析研究不难得出结论，机床业是制造业的一个细分市场，因此，机床生产企业与一般制造业企业同样面临着由制造型企业向服务型企业转变的现状。虽然目前关于销售模式创新的研究已经相当多，但是具体到机床行业销售模式的创新研究还处于空白。因此，今后机床产品销售模式的创新将是机床生产企业在机床行业获得竞争优势的一个重要举措，值得机床生产企业的研究与改进。本论文根据理论分析与研究，为沈阳机床股份有限公司未来销售模式创新提出了具体的构建形式与实施保障建议，具有实践创新意义。同时，本论文的研究也为机床行业乃至整个制造业的未来发展指出了一条道路，这条道路就是向服务型工业企业转型。未来制造企业的竞争重点已经由原来单纯的产品竞争上升到了服务延伸的层面，本论文的研究既为整个制造业销售模式的创新提供了理论研究依据，也为具体领域即整个机床行业销售模式的创新提供了实践指导。总之，在竞争日益激烈的今天，一个企业要想在它所属的行业中占有一席之地，就必须转变盈利模式，不仅仅是注重企业所生产的产品本身，更应关注在产品基础上的一些高附加值的服务延伸。而目前制造企业主要依靠产品的销售来获取利润，因此，对于生产同质产品的企业来说，注重销售模式的创新是十分值得企业研究与注意的。
【作者】李松年；
【导师】巩顺龙；
【作者基本信息】吉林大学，项目管理，2014，硕士
【关键词】沈阳机床股份有限公司；机床销售；销售模式；模式创新；

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