PA人寿保险公司销售模式研究

【摘要】随着全国人均生活水平的提升，人们对安全、健康等提出了更高的要求，人寿保险行业伴随着人们的所需而诞生。尽管人寿保险在人们的日常生活中逐渐占据了较大的位置，但是中国较为严重的城乡区别以及较为明显的地区性收入差异，导致了人寿保险在全国范围内的营销策略有着无法满足各个地区的不同需求。因此，以统一的营销策略应对不同地区、不同收入、不同人群的消费群体存在着严重的问题。对于PA人寿保险公司发展的总体趋势而言，营销策略过于统一，严重的刻板营销方式导致无法满足不同地区、不同收入、不同人群的不同需求。因此，如何针对不同地区、不同收入以及不同人群进行保险销售，是保证客户服务，以及增加公司收入的根本。所以说，为满足不同地区、不同收入、不同人群，PA人寿保险公司的营销策略的转变成为了PA保险公司迫在眉睫的需求。本文在对PA人寿保险公司经营现状，营销策略，营销策略存在的问题，地域性收入、教育、文化、需求差异对其寿险业带来的影响分析的基础上，针对寿险市场地域性收入、教育、需求的特点，针对性地提出了PA保险公司在一线城市、二线城市、三线城市的寿险营销策略，并对新的营销策略进行评估，以及在工作实践中对新的营销策略进行改进以及调整。一线城市、二线城市、三线城市具体营销策略如下：(1)针对一线城市，对于现今群众大多数受教育水平高、劳动收入高、经济兴盛、寿险满意度高而低层次的客户市场基本接近饱满的近况，提议PA寿险采用保险骨干团队营销的方式。可以借鉴中宏保险“视频会议”解决方案，及时地将PA和保险业的最新资讯传达到整个公司，推动管理层间的深入沟通和交流，壮大和培训寿险营销团队，在专业精英人才、人性化服务、产品特色等方面不断改进，形成公司的核心竞争力。(2)针对二线城市，居民受教育程度中等，收入中等，经济水平中等的特点，建议PA寿险选择混合式保险营销策略(银行保险交叉销售营销策略)。开发适合银行销售的寿险产品应以投资性、储蓄性、保障性为系统，实行产品营销、客户营销、合作营销、联动营销、分层营销等多种营销策略。加快银行寿险业务的信息化建设进程，加强PA寿险与银行间的股权合作，建立PA寿险与银行高层定期交流机制，推动二线城市银行寿险业务的发展。(3)针对三线城市，居民受教育程度低，收入低，经济落后，寿险市场需求提升空间大的特点，建议PA寿险选择大规模集团化人力投入营销策略，充分利用集团强大的保险代理人优势，通过电话营销和传单等方面投入大规模人力、物力，加强寿险知识的宣传，提高三线城市居民的寿险意识，努力开发物美价廉的寿险产品，提高三线城市的寿险市场需求。
【作者】张严；
【导师】于洋；
【作者基本信息】吉林大学，工商管理，2014，硕士
【关键词】PA人寿；营销策略；精英团队；交叉销售；地域差异；

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