基于商机存在概率估测的赊销决策模型

【摘要】市场中同质产品间存在的可替代性以及新一代产品对老产品的替代作用均会影响到企业产品的销售，同时产品相对应的客户也极易流失。因此，赊销逐渐被企业作为一种争取客户、增加销售的有效策略而采用。在具体的赊销决策过程中，企业已经能够对赊销所产生的风险与收益进行较为精确地评估；但面对商机随时可能会失去的风险，企业只有在充分把握住商机的前提下，权衡赊销风险与收益才有价值。因此，如何对企业的商机同样实现精确评估具有一定意义。本文首先构建出商机存在概率估测模型，该模型借鉴SMC模型有效地动态预测客户与企业交易关系变化特点的思想，同时立足于本文所研究的对象即产品步入衰退期的这一客户群体，运用威布尔分布函数有效地拟合出企业产品的客户寿命时间变化特点，动态估测出企业商机存在的概率。其次，依据商机的评估结果，辨别出不同商机类型的客户；根据客户的商机类型特点，选择合适的调研方法；并运用相关的收益估测方法及决策规则，建立了赊销动态决策模型，估测出不同调研阶段不同商机类型的客户总收益，做出合理的调研时间安排，使企业能够针对不同类型的客户在有限的时间内做出最优的赊销决策。最后，利用本文所建立的商机存在概率模型估测商机，并依据其进行调研开展、做出赊销决策。并与采用线性估测方法判断企业商机存在概率所做出的赊销决策结果对比分析，得出结论：商机估测的精确程度直接影响调研方法的选择，间接影响客户信用水平估测的精确度、调研时间的安排，决定企业最终决策的偏差大小。同时文中所建立的企业商机估测模型采用威布尔分布函数，拟合企业产品的客户寿命时间变化特点，与SMC模型使用指数分布函数拟合相比，一是更能精确刻画出客户寿命时间变化趋势；二是有效克服了原SMC模型运用指数函数及伽玛函数拟合客户寿命时间特点时存在的计算复杂程度高、适应性差等缺陷。
【作者】刘欣；
【导师】孙庆文；
【作者基本信息】河北经贸大学，技术经济及管理，2014，硕士
【关键词】赊销收益估测；商机；客户寿命时间；动态决策；

【参考文献】
[1]陈波.高频高压X射线发生器系统的研究[D].重庆理工大学,生物医学工程,2012,硕士.
[2]孙军.单颗粒焦炭燃尽及焦炭氮转化数值模拟研究[D].哈尔滨工业大学,热能工程,2013,硕士.
[3]管云芳.Si衬底上高质量In_xGa_(1-x)As薄膜的外延生长研究[D].华南理工大学,材料学,2014,硕士.
[4]庞小强.中国青少年舞蹈美育教材建设现状研究[D].中国艺术研究院,舞蹈学,2012,硕士.
[5]续超.血清胱抑素C在慢性心衰患者中的研究价值[D].山西医科大学,心血管内科（专业学位）,2013,硕士.
[6]李庆波.绿豆渣ACE抑制肽的制备、鉴定及其模拟移动床色谱分离技术研究[D].黑龙江八一农垦大学,农产品加工及贮藏工程,2014,硕士.
[7]罗旻.甘油间接加氢制备1，3-丙二醇的研究[D].浙江工业大学,2012.
[8]彭珊.中美著作权集体管理机制比较研究[D].华中师范大学,民商法学,2014,硕士.
[9]赵娟.基于MODIS NDVI的陕西省植被覆盖变化研究[D].西安科技大学,地图制图学与地理信息工程,2013,硕士.
[10]杨增光.数控加工标准样件设计及能耗数据管理系统研究[D].哈尔滨工业大学,机械电子,2013,硕士.
[11]任蓉.读者参照与汉英习语翻译[D].广西师范大学,英语语言文学,2003,硕士.
[12]谭友方.我国慈善组织法律规制研究[D].江西财经大学,经济法学,2013,硕士.
[13]向红先.交变载荷条件下NC30Fe合金微动磨损特性研究[D].西南交通大学,机械设计及理论,2014,硕士.
[14]高婷婷.土地整治景观生态评价方法与应用[D].华中师范大学,土地资源管理,2013,硕士.
[15]邢宁宁.原位反应法制备TiB_2/2024复合材料及组织性能研究[D].吉林大学,材料加工工程,2014,硕士.
[16]崔校玉.全并联供电方式研究与设计[D].西南交通大学,电气工程,2014,硕士.
[17]崔晓燕.基于CUDA的指纹识别加速算法的研究[D].大连海事大学,电子科学与技术,2013,硕士.
[18]杨超.基于OpenCms技术的电子网站设计与实现[D].西安建筑科技大学,计算机科学与技术,2013,硕士.
[19]李琦,高照东方,董丽杰,谢海安,熊传溪.石墨烯/铁电高分子复合材料的介电性能研究[A].中国化学会、中国机械工程学会、中国材料研究学会.2012年全国高分子材料科学与工程研讨会学术论文集（下册）[C].中国化学会、中国机械工程学会、中国材料研究学会:,2012:2.
[20]王谦明.国内航空公司飞机引进方式理论和实证研究[D].山东大学,工业工程（专业学位）,2012,硕士.
[21]徐勇.知识发现及其相关技术的研究[J].安徽教育学院学报,2005,03:50-52.
[22]崔国莉.环境侵权救济机制研究[D].中南林业科技大学,环境与资源保护法学,2013,硕士.
[23]金燕.几类有界图的谱刻画[D].新疆师范大学,应用数学,2013,硕士.
[24]龚竞.大件桥式运输车的结构设计与分析[D].合肥工业大学,车辆工程,2013,硕士.
[25]张素蓉.企业价值最大化及其实现途径研究[D].天津大学,工商管理,2004,硕士.
[26]叶娜.钢铁企业物流设备调度决策优化系统[D].东北大学,系统工程,2009,硕士.
[27]王冰.经营者业绩评价研究[D].东北财经大学,会计学,2003,硕士.
[28]王学敏.早期《申报》与读者关系研究[D].山东大学,传播学,2013,硕士.
[29]张鹤严.开平古村落保护的控制与引导方法研究[D].哈尔滨工业大学,风景园林,2013,硕士.
[30]蒋果,徐景活,冯健,黄汉雄,张水洞.聚甲基乙撑碳酸酯/热塑性氧化淀粉的流变、形态和性能[J].化工学报.
[31]倪苹,魏恩发,刘彦波.邯钢4号高炉顶燃式热风炉的设计[J].炼铁.1999(06)
[32]谢一鸣.生态职教园规划设计研究[D].安徽建筑大学,城市规划与设计,2012,硕士.
[33]孙晓娟.房地产企业开发经营绩效评价研究[D].西南交通大学,会计学,2013,硕士.
[34]邓菲.三种云南民族药的化学成分研究[D].云南中医学院,中药学,2012,硕士.
[35]解娟.以硅纳米线为基底的荧光传感器在生物化学分子检测中的应用[D].苏州大学,无机化学,2014,硕士.
[36]张之沣.工业机器人辅助木雕复合机床控制系统的研究[D].北京建筑大学,控制理论与控制工程,2013,硕士.
[37]徐芬.太阳能集热系统中储热油罐容量的极值搜寻研究[D].杭州电子科技大学,控制理论与控制工程,2014,硕士.
[38]毕宁.基于社会性软件的中小学教师非正式学习策略研究[D].沈阳师范大学,教育技术学,2014,硕士.
[39]邢宝岩.二氧化锰、导电聚合物和石墨烯的制备及其电化学性能研究[D].中北大学,2013.
[40]余春萌.普通高校体育学类单招学生学习行为与意识研究[D].山西师范大学,体育教育训练学,2013,硕士.
[41]步玉辉.PDGF-BB对SK-BR-3乳腺癌细胞迁移、增殖的影响[D].河北大学,外科学,2014,硕士.
[42]张一.《点燃心灵直觉—由A到Z第六感进阶全指南》中的文化词翻译策略[D].宁波大学,英语笔译（专业学位）,2014,硕士.
[43]张士飞.石油井下射孔压力信息获取系统的设计与研究[D].中北大学,信号与信息处理,2014,硕士.
[44]李超.今日投资财经资讯公司营销策略研究[D].华中科技大学,2004.
[45]乔家鑫.尼龙6负离子纤维成型及功能纤维染色性能研究[D].华南理工大学,材料工程,2012,硕士.
[46]王静红.旅游度假酒店设计研究[D].北方工业大学,建筑设计及其理论,2013,硕士.
[47]黄盛.米仓山地区构造隆升与灯影组多期流体活动研究[D].成都理工大学,构造地质学,2013,硕士.
[48]蔡涛.葡萄1-氨基环丙烷-1-羧酸氧化酶（ACO）基因的表达特性及在番茄中过量表达的研究[D].南京农业大学,果树学,2013,硕士.
[49]鹿洋.茶多酚的提取纯化及其性质研究[D].天津大学,化学工程,2013,硕士.
[50]李广明,吴涛.库存管理系统评价研究[J].物流科技,2004,11:66-68.