融资租赁公司医疗行业大客户营销策略分析

【摘要】融资租赁行业的迅速发展受到越来越多的关注，同时更多样化的的租赁模式出现在资本市场上。从2007到2013年六年的时间里，国内融资租赁市场扩张超过30倍。截至2013年12月底，全国注册正常运营的各类融资租赁公司共1026家，比年初的560家增加466家,增长83.2%。其中，金融系租赁公司23家，略有发生变化；内资系租赁公司123家，已经增加43家；外商系租赁公司增加幅度较大，大约880家，比去年增加420家。随着租赁市场内不断加入新的同行业租赁公司，国内融资租赁市场出现了多家租赁公司激烈竞争的局面。各家融资租赁公司的竞争越来越激烈，租赁公司逐渐开始转向提高客户服务能力，如何保持好公司自身的客户资源，如何不断开发新的顾客群，是一家公司面临的重要工作。但是，在国内医疗设备融资租赁市场中，经过多年的经营，对新客户的不断开发，新客户的数量会越来越少。新客户的开发成本不断在增加导致开发新客户群体的投入产出比例在逐渐加大。此外，国内外的知名专家学者的研究发现，维护市场现有大客户的费用和公司通过各种渠道挖掘新客户的费用比较，维护既有客户的成本要低很多。一家租赁公司要想获得持续不断的发展，创造越来越多的服务收入和利润，就要维护好市场上长期合作、互惠互利的那些合作伙伴客户。因此，各家融资租赁公司开始高度关注大客户营销管理，甚至把更多的目光投向已合作的客户群体。融资租赁行业的发展离不开国家对于宏观经济的调控，同样医疗设备租赁业务的迅速发展离不开融资租赁公司对于医疗行业设备融资市场的支持。通过融资租赁获得医疗设备，极大提升了医疗服务机构的服务质量和服务水平。A租赁公司是国内大规模的外资第三方融资租赁企业，其医疗设备融资租赁业务是其重要的业务支柱，自成立以来跟国内多家医院建立了合作关系。由于不断加入新的同行业融资租赁公司，同业租赁公司相互之间的多方位竞争在当今国内融资租赁市场越来越激烈。A租赁公司长期以来高度注重市场营销工作，并且对大客户管理进行了长期的探索，积累了较丰富的大客户营销管理经验。但是，面对竞争压力的日益增大和客户服务需求的不断升级，A租赁公司要想在复杂的市场环境下保持长期的可持续稳定发展，就要做好以下两方面的工作，一是巩固好原来的市场占有率，尤其是大客户；二是不遗余力的开发新客户资源。本文以医疗融资租赁行业项目中医院大客户群体为研究对象，通过研究国内外著名学者专家的理论著作，获取很多的理论知识；运用SWOT分析法分析了A租赁公司的市场环境。并且以A租赁公司跟B医院医疗设备合作案例进行分析举例说明，探讨了融资租赁公司对医疗行业大客户的营销策略，提出了A租赁公司在医疗融资租赁业务中应该采取的竞争策略，创新出适合该公司的营销业务模式，希望为A租赁公司乃至我国医疗融资租赁行业的发展起到一定的借鉴作用和推动作用。
【作者】李志慧；
【导师】祁红梅；
【作者基本信息】河北经贸大学，工商管理，2014，硕士
【副题名】以A租赁公司为例
【关键词】融资租赁；大客户营销；营销策略；

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