个体特征对于销售能力培训迁移效果影响的实证研究

【摘要】随着市场竞争的加剧、产品同质化严重以及市场细分趋势的加强，运用一定技巧发现潜在客户、实现销售并且维系客户关系成为企业发展的关键，因此销售队伍的培训已成为企业培训工作的重中之重。然而，很多企业发现培训中学员激情昂扬，培训结束后真正能将培训所学应用到实践工作中的比例很小。因此，本研究试图从受训者个人特征差异角度切入，探讨个体特征对销售能力培训迁移的影响路径，为企业在培训中及培训后对学员进行有针对性的干预和引导提供理论依据，促使企业优化培训效果，提高销售培训的投资回报率。本研究采用定性和定量研究相结合的研究方法。首先，回顾并总结了关于培训迁移理论的相关研究成果，构建了理论模型。之后以国内某知名企业的一次关于销售培训的调查问卷所回收数据为依据，构建结构方程模型，对理论模型进行分验证，通过讨论最终确定了个体特征对于销售能力培训迁移效果的影响路径。最后，对研究成果进行分析讨论，提出了一些建议性的培训干预措施，并结合研究过程和研究方法，提出了研究的局限性以及对未来研究的展望。通过研究发现，成就目标导向的两个维度、成就动机、销售自我效能对于培训迁移效果均存在正向的预测作用，并且销售自我效能在成就动机和培训迁移效果之间起到部分中介作用，在掌握目标导向和培训迁移效果之间起完全中介作用，而在成绩目标导和培训迁移效果之间不具有显著中介作用，研究结论一定程度上证实了kanfer关于状态性个体特征和特质性个体特征对于行为影响关系的理论。
【作者】李亚平；
【导师】吴冬梅；
【作者基本信息】首都经济贸易大学，企业管理，2014，硕士
【关键词】销售能力培训；销售自我效能；成就动机；成就目标导向；培训迁移；

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