我国车险电销发展瓶颈及突破转型研究

【摘要】车险电销作为车险的新兴销售渠道,在我国的起步较晚,发展时间较短,从2007年开始至2013年底只有七年时间,短暂的七年中,车险电销市场发生了翻天覆地的变化。车险电销业务以运营成本和中间成本较低的优势,正成为财险公司提升盈利能力的重要渠道。截止2013年底,全国车险电销市场规模已逾干亿。蛋糕不断做大的同时,全国车险电销市场的竞争环境也正在变得日趋激烈,到2013年11月,全行业已有24家保险公司经营电销,45%的车险公司经营电销业务,持电销牌照公司其车险市场份额占比超过了96%,已占据了大部分车险市场。第一批发展起来的老牌企业都面临着保费规模增速下滑、费用大幅提升、不正当竞争等一系列问题,出现了发展停滞不前甚至倒退的情况,亟需进行改革突破。本文选取了具有行业代表性的A车险电销企业为例,从A车险电销近五年的经营数据入手,首先对A车险电销整体经营状况进行了分析。整体分析包含两个方面,第一方面是保费规模与增速情况的分析,第二方面是公司车险电销结构的分析。分析发现A车险电销从2011年开始遇到了发展瓶颈,整体保费规模增速逐年快速下滑直至变为了负增长,落后全国车险市场整体增速；结构方面XB模式保费规模在2011年一举超越OB、IB模式,改变了企业过去的发展重心,迫使企业开始寻求改变过去依靠大数法则的粗放式发展模式。之后,本文对A车险电销企业分OB、IB、XB三大模式进行详细分析。模式分析从多项运营数据、运营流程入手,重点分析每个模式保费规模的驱动因子,得出各模式项下的发展瓶颈主要有：(1)OB模式——名单资源衰减严重；名单切分规则注重车的属性及客户的收入状况,忽略了对客户风险属性的辨别；产品高度同质化等；(2)IB模式——传统广告投放效率低下；呼入量提前截留等；(3)XB模式——由同业恶性竞争、续保件均衰减、企业技术服务水平不完善等因素带来的保费续保率长期难以提升的问题。最后,本文在综合整体与分模式的发展瓶颈之后提出了A车险电销发展转型方向：(1)加强与上中下游企业的合作,寻求同业之间的差异化合作；(2)变简单粗放的价格竞争为精细化的技术服务竞争；(3)协调车险电销与传统渠道、网络新兴渠道之间的联系,减少渠道内部竞争,突出电销“中间渠道”的地位。并提出了包括拓宽OB名单资源、交叉销售、KYC项目、电销车险积分系统、电移一体化平台建设等在内的一系列可操作的具体改革措施,以期助力车险电销企业的改革突破。
【作者】金梁；
【导师】施建祥；
【作者基本信息】浙江工商大学，保险（专业学位），2014，硕士
【副题名】以A财险公司车险电销为例
【关键词】车险电销；OB；IB；XB；发展瓶颈；突破转型；

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