农行漳浦支行中间业务营销战略研究

【摘要】近年来,随着我国金融改革不断深化,加入世贸组织后外资银行与中资银行竞争不断加剧,以及利率市场化对商业银行传统的存贷款业务带来影响的不确定性,我国商业银行靠传统的以存贷利差为主要利润来源的经营策略面临着严峻挑战。因此,如何寻找新的收入增长点、降低资本占用、调整收入结构成为商业银行目前亟待解决的问题。由此,中间业务成本小、收益高、风险小的特点便成为解决这一问题的突破口。中国商业银行中间业务的起步较晚,相对于发达国家还处于初期阶段,但随着近些年商业银行收入方式创新的诉求不断增强,对中间业务发展也越来越重视,中间业务占银行收入比重逐年加大,呈现出飞速发展的态势。发展中间业务对于完善商业银行的服务功能,巩固银企关系,降低资本占用,调整收入结构及提高盈利水平等具有重要作用。本文分析了漳浦支行中间业务的目标市场及市场定位,从客户生命周期、职业特性、客户价值及社会变迁等多个维度出发,将重点客户群体细分为8大类,分别是青年群体、老龄群体、小企业主(个体工商户)、农业专业户、互联网商户、城镇工薪阶层群体、高净值客户以及重点企业客户,在市场细分及定位的基础上提出漳浦支行的4p营销策略：针对不同的客户群体制定不同的中间业务产品组合方案；根据产品的性质、市场环境、战略需要采用不同的定价策略；研究制定了漳浦支行的中间业务渠道策略；最后提出漳浦支行的中间业务促销策略。
【作者】何国富；
【导师】郭霖；
【作者基本信息】厦门大学，工商管理（EMBA），2014，硕士
【关键词】漳浦支行；中间业务；营销战略；

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