肥西农村商业银行服务营销策略研究

【摘要】十八届三中全会明确指出允许民营资本进入银行业,这意味着,民营资本进入银行业的通道将被打开,会议也要求加快推进利率、汇率市场化改革,一系列措施预示着我国金融市场基本上全面开放。肥西是全国百强县经济较发达,必定会加快其他商业银行在合肥和肥西地区的扩张步伐,国有银行和其他商业银行拥有一套完善的经营和管理体系,金融产品也较丰富,结算渠道发达,资产实力雄厚,人脉极广,口碑极佳,这些都是肥西农村商业银行无法比拟的。另外,肥西农村商业银行客户的金融需求随着社会发展也变得个性化和多元化,原有的经营理念和思想已经跟不上金融改革发展的步伐。在上述外因和内因的双重压力和驱动下,肥西农村商业银行作为安徽农村金融改革的先行者,积极探索符合自身发展的道路,通过实现从传统的营业网点类型变更和会计服务营销型转变,大大提高了网点的营销和服务能力,大力提升自身综合竞争力。对于正处在转型阶段的肥西农村商业银行来说,致力于服务营销策略研究对提升网点服务营销能力,具有非常重要的意义。本文借助于商业银行服务营销的7Ps组合理论的指导,结合工作中具体服务营销活动中的实情,采用案例研究法对肥西农村商业银行所有业务相关的数据来分析市场状况,总结肥西农村商业银行的发展形式和服务营销的特点,对银行服务营销实践中的具体情况进行归纳与分析,对处在发展转型阶段的肥西农村商业银行存在的服务产品种类不丰富和产品营销签约率和活动率低、产品价格定价不科学、营销渠道单一、促销方式没新意、服务过程不规范、整体有形展示不统一专业营销人员缺乏、对优质客户的营销和维护不够重视、客户资源丰富但客户结构较差、客户对排长队很不满等问题及不足进行了深入的分析和诊断。基于此,本文提出肥西农村商业银行现阶段的服务营销步骤：首先在全行员工中树立“以客户需求为导向、积极进取、精耕细作”的服务营销新理念,用全新的服务营销理念来指导服务营销活动；其次,调动管理者和员工服务营销的积极性,让被动营销变主动营销,让坐等客户上门变成全员“猎豹行动”,让全员收入与绩效挂钩；然后,从创新金融产品、严格产品定价、构建丰富的销售渠道、实行多元化的促销、巧用各种有形展示、标杆的服务过程、加强员工培训和提高服务质量等多方面入手,推行“行客户所需,悟客户所思”的服务意识,提高全行的主动服务意识和服务质量,增加客户满意度和忠诚度；最后,围绕服务营销的最终目标,对目标客户和市场进行细分,对营销和经营环境加以分析,新老客户关系的建立、开拓和维护,主动为客户提供强大的个性化、专业化、差异化服务,以及免费的增值服务,这些有力措施能够加强客户关系管理的价值和质量,培养出忠实的优质客户群体。服务营销对肥西农村商业银行在如今银行同业竞争如此白热化的情况下抢夺客户资源和抢占市场有着重要的指引意义。随着银行向全能银行转变,金融服务业务品种不断增多,因此银行开始在全能银行方向逐步发展,肥西农村商业银行今后要在农村金融市场上独占鳌头,就必须大胆的改变现有不合理的经营方式。利用7P服务营销组合策略来完善肥西农村商业银行的服务营销。
【作者】王勇；
【导师】李开；
【作者基本信息】安徽大学，工商管理，2014，硕士
【关键词】农村商业银行；服务营销；7P服务营销组合；

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