商业银行实施关系营销战略研究

【摘要】2001年我国加入世界贸易组织,并签订了金融服务协议。2006年12月11日开始,我国银行业进入了全面竞争时代。传统的市场营销理论越来越满足不了商业银行的市场竞争需要。我国商业银行如何加强营销管理方面的能力,进而有效地为我国社会主义经济发展提供支持。这已经成为我国专家和学者不得不去考虑的问题。关系营销这个营销策略已在国内外其他行业成功应用。目前,虽然有部分商业银行开始接触并使用,但是大部分商业银行仍然没有能够认识到它的重要作用。本文通过对关系营销策略进一步分析,结合我国商业银行开展关系营销活动的现状,对我国商业银行开展关系营销活动提供了一些意见。我们不仅要全面了解现代市场关系营销理论,而且还要成功有效地运用关系营销策略。从而为我国商业银行发展战略服务,建立一个适合社会主义市场经济发展需要的营销关系。让商业银行在激烈的市场中,依靠自身的营销竞争能力,实现银行的盈利目标。同时,力争商业银行在市场客户群的争夺中抢占先机,让银行具有长期稳定的盈利能力。以期望迅速赶超国际先进水平。为了将关系营销理论成功有效地运用在商业银行企业,本文出于对我国商业银行的特点、我国商业银行实施关系营销的必要性、我国商业银行开展关系营销的现状、我国商业银行开展关系营销的路径等几个方面进行研究。先是全面分析了关系营销的基本理论,并与传统营销进行对比,指出了关系营销和传统营销的一些区别。关系营销是以客户为核心,而传统营销则是以交易为核心。关系营销是传统营销的一个理性发展。证明了关系营销有助于企业发展。然后,又进一步分析了关系营销给商业银行带来的帮助。同时结合我国关系营销的现状,提出了商业银行应该在不同市场情况下,使用不同的关系营销方式。围绕客户市场、战略伙伴市场、影响者市场、内部市场和推荐者市场来开展关系营销,最终实现利益各方共赢。最后,针对我国商业银行在开展关系营销活动时出现的问题给出了解决办法,不断完善我国商业银行开展关系营销活动的能力。帮助我国商业银行又快又好地发展,进而引导一切可以利用的资金更好地为我国社会主义经济发展提供原动力。
【作者】朱杰铭；
【导师】王娟；卢辉；
【作者基本信息】华中师范大学，工商管理（专业学位），2014，硕士
【关键词】商业银行；关系营销；合作关系；客户市场；

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